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市場營銷中推廣與銷售的合作關系

作者:趙凡禹 林墨敘 時間:2020年01月13日 信息來源:<銷售經理實用全書>

   市場營銷中推廣與銷售的關系

  不能孤立地把一個消費者不喜歡的產品或者不知道的品牌強加給消費者,不管是采用何種推廣方式,都需和消費者進行溝通,然后才能產生銷售,所以說,銷售是建立在推廣效果達成的基礎上來完成的,營銷就是通過推廣和銷售的共同努力去完成的整體工作。那么如何在不同的市場中看待這樣的工作配合,如何利用好這兩者的優勢來完成企業的任務,需要明確以下問題。

  1.推銷是推廣與銷售的結合

  面對消費者推銷一個產品時,需要把產品拿出來給消費者看;同時,還要對這個消費者進行勸說的工作,在勸說的時候會根據這個消費者的喜好、特點有針對性地進行產品的推廣工作,根據消費者的反應、心理變化進行語言上的調整,以便達到推廣的目的。

  此時,還需要把產品拿到消費者的面前進行解說,如果消費者沒有感受到產品,是很難進行消費的,在這個推銷的過程當中,把產品拿到消費者面前的工作正是營銷中的銷售工作,而對消費者的勸說購買正是這里所說的推廣工作。

  營銷工作是銷售與推廣工作的一個完美結合,可是如果針對一一個人的時候,利用推銷的方法是很容易達成的,那為什么還要把這兩個工作分開,然后由企業中的市場部和銷售部 分別進行管理呢?很簡單,因為產品需要擴大市場,在推銷過程中針對每個人的時候企業的能力是可以達到的,但當企業面對整個市場時就E經無法用人去一一個一 一個的進行勸說的工作,所以企業需要尋找-個辦法,而這個辦法就是,合適的媒體來幫助企業把要傳達的信息傳達出去,而銷售的工作也要尋找-個合適的渠道幫助把產品送到消費者的面前。這兩項工作雖然分開了,但到達消費者那里還是需要有一個很好的配合的, 所以說,推銷其實就是現在專業營銷工作的一 一個縮影。

  2.產品和消費者的距離決定推廣方式

  (1)推廣方式的確定。各個企業的產品是不同的,對不同的產品,消費者的消費形態也是不同的。比如說,要購買一瓶飲料,只要能就近購買就可以;若購買一臺彩電, 就需要去有信譽的大型商場購買。消費者對不同的

  產品需求的方式不同,購買的方式和想法也是不同的。而且,消費者對不同的產品的需求頻率也是不一樣的,比如:今天購買了一瓶飲料, 明天可能還會需要,而今天購買了一臺彩電,明天就不會再購買一臺彩電。

  由于不同的產品的購買頻率的不同決定了消費者對產品品牌的忠誠度,同時也決定了需要利用的渠道形式。渠道形式的變化同樣也會影響到企業的推廣形式,因為渠道是把產品送到消費者面前的一一個途徑,這個途徑如果短的話,企業的產品和消費者的距離就會近,如果長的話,企業的產品和消費者的距離就會遠,不同的距離,推廣的方式就會產生區別。推銷離消費者的距離最近,它已經面對消費者了,它沒有必要再通過媒體進行啟發和教育,直接通過

  推銷的方式達成就可以了。如果企業產品離消費者的距離遠,就必然需要媒體的支持和幫助。

  (2)推廣和銷售策略的改善。距離已經決定了企業利用推廣的方式上的區別,那如何辨別在推廣的活動中的諸多行為,而且又如何改善企業的推廣和銷售的這些策略呢?

  在推銷的時候,業務人員和消費者的距離是最近的,這個時候如果采用推廣的方式,就可以把推廣和銷售結合起來共同的完成。

  在直銷模式下,產品和消費者的距離比推銷的時候要遠一些,這中間已經有一個間隔,這個間隔是賣場,也就是銷售終端,業務人員可以更好地利用銷售終端和消費者見面進行推廣。

  是通過分銷商達成把產品送到消費者面前的方式,通過了分銷商以后,產品離消費者的距離就更遠了,業務人員要想到達終端和消費者見面,就有些力不從心了,這個時候,就需要借用媒體來幫助業務人員達成企業的推廣目標。

  以上分析了由于產品的不同,使得企業因不同的產品而利用不同的渠道方式,而由于不同的渠道和消費者的距離,使得企業在推廣的環節中采用不同的策略和形式。但必須注意的是,企業的主要目標是啟發和教育消費者,這些是可以直接勸說的。也就是說,企業需要利用一切辦法達成在終端和消費者的接觸和見面,這樣,企業的產品推廣效果才會最大限度地發揮作用。

  產品和消費者的距離決定了企業的推廣方式,產品的銷售頻率決定了企業的推廣策略,而一切策略的形成取決于消費者的消費形態。

  文章摘抄于:《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘

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