資訊首頁  管理學院 人力資源 戰略管理 生產管理 經典案例 企業文化 財務管理 營銷管理 領導藝術 信息化 管理茶座

銷售做到逆向銷售有那幾種方法?

作者:張宏亮、陳洪 時間:2020年01月10日 信息來源:《如何提升銷售效率:拓展業務的妙招》

   逆向銷售

  在銷售過程中,有許多技巧,這些技巧大多告訴我們正面進攻的手段與思路。而在銷售過程中多一些逆向思維,換一種方式思考,也許會有意想不到的收獲。

  一、巧用高價

  低價給消費者帶來了實惠,所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段,諸如“降價大酬賓”、“打折銷售”、“虧本甩賣”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產品卻是低價滯銷,高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉,將經銷的珠寶降價銷售,顧客對此反應冷淡。有一次老板臨時外出,將繼續降價的決定寫在一張紙條上留給雇員,由于字寫得潦草,雇員把按1/2的價格誤理解為按2倍的價格賣,沒想到卻被搶購一空。這種營銷,實際上就是高價促銷。一般對于名牌、高檔、貴重產品,高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實,低價反而招人“嫌疑”。在使用價格促銷策略時,不妨采用一些逆向思維,但是在運用中要針對產品特征選擇恰當的時機。廣州一家電鍍廠專門生產仿古電鍍產品,開業之際,一反“開張降價大酬賓”的常規,提出“開業三天高價迎賓”。原來制造開業時擺放的仿古產品的模具已被毀,就放在貨架處,物以稀為貴,顧客爭先出高價購買,其知名度也迅速得到提高。

  二、無為而治

  市場競爭越來越激烈,誰擁有更有效的競爭策略,誰就更有可能在競爭中獲得勝利。但競爭是需要付出“斗爭成本”的,不戰而勝,才算勝人一籌。《孫子兵法 ?謀攻篇》曰:“是故,百戰百勝非善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。”在銷售中也可以適當來一些無為而治。國外一些企業進入我國市場后,受到了我國企業的阻擊,他們紛紛采取兼并手段,或通過收購徹底消滅“對手”,或以控股將“對手”的品牌“消滅”,使我國一些企業喪失競爭能力,從而達到其不爭而勝的目的。

  三、賠錢先行

  賺錢是企業銷售的“本性”,但是有時為了賺錢可能需要先賠錢,如果一味地強調賺,可能最終卻是賠,需要辯證看待賺與賠之間的關系。1991年,鹿苑羊絨集團公司給英國某廠家啟運一批羊絨,由于天津輪船公司不謹慎,貨物延期十幾天,未能上船,這時離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團公司的經理當機立斷:改空運!于是20噸羊絨從天津轉運北京,并辦理特快業務,準時抵達英國,為此該公司多花了50萬元。德國的一家公司為保證廣州地鐵二號線能按期試運行,不惜多花300多萬美元,把本應海運的地鐵空運至廣州。雖然德國公司為此損失了300多萬美元,但卻贏得了無價的信譽。

  四、厚利少銷

  薄利多銷即通過低價刺激消費,增加銷量,使利潤增加,是一般銷售活動常用的理念。但對于需求價格彈性小的產品,即需求對價格不敏感的產品就不宜采取薄利多銷的戰略,因為這種產品薄利低價不會引起足夠的多銷,總利潤未必能增加。而厚利少銷,因需求對價格不敏感,高價導致的銷量下降不明顯,總利潤反而能增加。對于市場容量小或接近飽和市場的產品也適合厚利少銷,因為薄利多銷會很快使市場飽和,這等于搬起石頭砸自己的腳,厚利少銷則可延長產品的市場生命。

  五、適當冷淡

  “顧客是上帝”的觀念,使很多商家的服務人員講究笑臉相迎,熱情導購,微笑服務。不讓顧客“自由”一會兒,以熱情“轟炸”到底,反倒使顧客很不自在,在服務員的熱情陪同下,出于面子只好買點什么,或很費勁地編造一個不購買的“借口”,在“歡迎您下次光臨”的熱情告別聲中,一去不復返。可見,對顧客“熱情”還是“冷淡”,應辯證地看待。對顧客感興趣的產品應當熱情解答說明,除此之外應適當“冷淡”顧客,任其自由選擇、觀看、思考和決策,使顧客較為自由地逛商場選購商品。

    文章摘抄于:《如何提升銷售效率:拓展業務的妙招》 作者:張宏亮、陳洪

  • 0人
  • 0人
最新文章
版權和免責聲明:
1.凡注有“浙江民營企業網”的文章,均為浙江民營企業網版權所有,未經許可不得轉載或鏡像;
2.未注明來源或轉載自其他媒體的文章,本網轉載出于傳遞更多信息之目的,并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性;如果您認為文章有可能損害您的利益或知識產權,請與我們聯系。

關于我們 | About zj123 |法律聲明 | 友情鏈接 | 建議留言 | 網站地圖 | 聯系我們 | 最新資訊

客服:0571-87896971 客服傳真:0571-87298208 543059767 1091140425

中國電子商務網站百強 © 2002-2012 zj123.com All Rights Reserved

網監網監

浙ICP備11047537號-1

3d2007走势图带连线 河北十一选五预测软件 大智慧手机版官方下载 广东36选7杀号方法 三分彩网站 11选五天津一定牛 股票配资平台排名 天津市快乐十分钟结果 大象配资 双色球开奖结果 股票配资骗局解读 4887香港铁算小说 哪个券商软件行情分析全面 黑龙江6+1开奖结果今天 量比高换手率低说明什么 广西快3走势图 股票指数代码